Tus estantes están llenos, tu stock está gestionado, pero tienes esa intuición de que no todos tus productos funcionan como deberían. Algunos artículos parecen coger polvo, ocupando un espacio precioso, mientras que otros están constantemente agotados, creando frustración en tus clientes.
¿La buena noticia? Existe un indicador simple, potente y a menudo subestimado para pasar de la intuición a la certeza: el Índice de ventas (IV). El índice de ventas es la herramienta de diagnóstico más eficaz para cualquier comerciante que desee optimizar su catálogo de productos, dinamizar sus estantes y aumentar su rentabilidad.
¿Qué es el índice de ventas (IV)? Definición sencilla
Para decirlo de forma simple, el índice de ventas es el boletín de notas de tus productos. Mide la popularidad y el rendimiento de un artículo específico en comparación con el rendimiento medio de todos los productos de tu tienda o de una categoría determinada.
Responde a una pregunta esencial: «¿Este producto se vende mejor o peor que la media de los otros productos que ofrezco?»
Gracias a este indicador, puedes identificar:
- Tus productos «en la media»: que constituyen el núcleo de tu oferta.
- Tus productos estrella: aquellos que impulsan tus ventas.
- Tus productos «peso muerto»: aquellos que tienen un bajo rendimiento y ocupan espacio innecesariamente.
¿Cómo calcular el índice de ventas?
El cálculo es mucho más simple de lo que parece. El cálculo del índice de ventas se basa en el número de tickets de caja, lo que lo convierte en un indicador muy fiable de la frecuencia de compra.
Existen varios métodos para calcular el índice de ventas y no miden exactamente lo mismo.
El método clásico
El método clásico mide la capacidad de un producto para venderse en relación con su stock inicial. Permite un mejor seguimiento logístico y una mejor gestión de los productos no vendidos y las roturas de stock.
La fórmula es la siguiente:
- Índice de Ventas (IV) = (Cantidad vendida / cantidad recibida)
Ejemplo del cálculo del IV de un napolitana de chocolate con el método clásico
Imaginemos que tienes una panadería y quieres analizar el índice de ventas de tus napolitanas de chocolate.
- Preparas 200 napolitanas de chocolate
- Vendes 150.
- El índice de ventas = (150 ÷ 200) × 100 = 75%.
Cuanto más se acerca el índice al 100%, mejor se vende el producto.
El método comportamental
El método comportamental mide la cuota de preferencia de tus clientes por un producto determinado dentro de una categoría. Permite analizar la dinámica de consumo e identificar los productos motores de una categoría.
Este método es particularmente útil en marketing y merchandising porque permite tener datos cuantificados para medir los comportamientos de compra y el atractivo del producto en su universo.
La fórmula es la siguiente:
- Índice de Ventas (IV) = (Cantidad media del producto X por comprador del producto X) / (Cantidad media de los productos de la categoría por comprador de la categoría) x 100
No tengas miedo, es muy simple con un ejemplo concreto.
Ejemplo cálculo del IV de una napolitana de chocolate con el método comportamental
Retomemos nuestro ejemplo de la panadería, pero esta vez quieres analizar la categoría «Bollería» y más particularmente las napolitanas de chocolate. Durante una semana:
- 200 clientes han comprado al menos un producto de bollería
- 500 productos de bollería se han vendido a estos 200 clientes (croissants, napolitanas de chocolate, …).
- Entre los 200 clientes que compraron bollería, 80 clientes compraron napolitanas de chocolate
- Estos 80 clientes compraron un total de 240 napolitanas de chocolate
Paso 01: Calcular la cantidad media por comprador
- 240 napolitanas de chocolate vendidas / 80 compradores = 3
Esto significa que un comprador de napolitanas de chocolate compra una media de 3.
Paso 02: Calcular la media de la categoría
Esto equivale a calcular la cantidad media de bollería comprada por un cliente que decide comprar bollería
- Cantidad total de bollería / número de compradores de bollería
- 500 / 200 = 2,5
Esto significa que un cliente que acude a la sección de bollería se lleva 2,5 productos de bollería de media.
Paso 03: Calcular el índice de ventas
En nuestro ejemplo, el índice de ventas de la napolitana de chocolate equivale al siguiente cálculo:
- IV = (Media del producto / Media de la categoría) x 100
- IV = (3 / 2,5) x 100 = 1,2 x 100
- IV = 120
Interpretar el índice de ventas: ¿Qué significan realmente estas cifras?
La regla de lectura es universal y fácil de recordar.
- Si el IV es superior a 100 (> 80% para el método clásico): Enhorabuena, este producto tiene un buen rendimiento. Se vende mejor que la media y es muy popular entre tus clientes. Es uno de tus pilares.
- Si el índice de ventas está cerca de 100 (entre 50 y 79% para el método clásico): El producto está en la media. Tiene un rendimiento normal, sin sorpresas, y constituye la base de tu oferta.
- Si el índice de ventas es inferior a 100 (< 50% para el método clásico): Este producto tiene dificultades. Tiene un rendimiento inferior al resto de tu surtido. Merece toda tu atención para entender por qué.
¿Cómo utilizar el índice de ventas para transformar tu comercio?
Calcular el índice de ventas está bien. Utilizarlo para tomar decisiones concretas, está mejor. Aquí tienes un plan de acción basado en tus resultados.
Para un IV > 100 (tus productos estrella)
Estos productos son tus mejores activos. Tu misión es capitalizar su éxito.
- Optimiza su visibilidad: Colócalos a la altura de los ojos, en cabecera de góndola, o cerca de las cajas. Asegúrate de que ningún cliente pueda perdérselos. En ecommerce, ponlos en tu página de inicio o en la parte superior de su página de categoría.
- Asegura tus stocks: Una rotura de stock en un producto estrella es una pérdida neta de facturación. Aumenta tus stocks en tienda, ajusta los niveles de stock de seguridad y vigílalos de cerca.
- Úsalos como producto gancho: Asócialos con productos menos populares en ofertas agrupadas («bundle») para impulsar las ventas de estos últimos.
Para un IV < 100 (tus productos con dificultades)
Estos productos necesitan una investigación. Antes de eliminarlos, hazte las preguntas correctas.
- Analiza la causa:
- ¿Ubicación? ¿El producto está escondido al fondo del estante?
- ¿Precio? ¿Es demasiado caro en comparación con la competencia?
- ¿Marketing? ¿Tus clientes conocen siquiera que existe?
- ¿Calidad? ¿El producto en sí es decepcionante? ¿Es objeto frecuente de devolución?
- Pon en marcha acciones correctivas: Cámbialo de lugar para conseguir una mejor ubicación durante una semana. Implementa una degustación, una promoción o una demostración. Pide la opinión de tus clientes.
- Toma una decisión: Si, a pesar de tus esfuerzos, el índice de ventas no despega, quizás sea momento de descatalogar el producto. Ocupa un espacio que podría ser utilizado por un artículo más rentable.
Para un IV alrededor de 100 (la mayoría silenciosa)
¡No los descuides! Estos productos forman la base estable de tu comercio.
- Asegura el seguimiento: Verifica que su precio sigue siendo competitivo y que su stock está siempre bien gestionado.
- Vigila las tendencias: Un producto en la media puede ver rápidamente cómo su índice cae si un nuevo competidor llega al mercado. Mantente alerta.
¿Cuáles son los límites del índice de ventas?
El índice de ventas es un indicador potente, pero no lo dice todo. El índice de ventas no tiene en cuenta el margen que obtienes de un producto.
Un artículo con un IV de 120 pero un margen muy bajo puede ser menos interesante que un producto con un IV de 95 pero un margen muy cómodo. Por lo tanto, debe cruzarse con otros indicadores, como el margen bruto, para tener una visión completa.
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¿Qué retener del índice de ventas?
El índice de ventas es mucho más que un simple porcentaje. Es una brújula que te guía hacia una gestión más inteligente y más rentable de tu punto de venta. Integrándolo en tu rutina de análisis, ya no navegas a ciegas. Tomas decisiones basadas en datos concretos, proporcionados directamente por el comportamiento de compra de tus clientes.
Entonces, ¿preparado para hacer hablar a las cifras? Empieza hoy mismo: elige una categoría de productos en tu tienda, reúne tus datos de venta y calcula tus primeros índices. Podrías sorprenderte con lo que descubras.
